很多校长在招生问题上都有这样的疑惑：我明明也提供免费试听课、也开展了短期体验班、还举办了举办家庭教育讲座、各种周年庆、节假日促销活动、亲子活动等等活动一个没少做，但是招生效果却始终不理想。
往往短短几天时间，收获大批体验学员，在无休止的排课、上课、服务过后，转化率不到20%。其实，我们一直在强调，生源转化是个系统工作，短促而复杂，生源转化率低，也要求教培机构做好系统的反思。
机构仓促转入寒招工作所反映出的高频问题主要有几个方面，而这几个方面同样也代表着中小教培机构转化不力的核心原因。
01
转化政策不合理，细节考虑不充分
在寒招生源转化时，为了顺利成交，各校区通常会设置合理的优惠政策，如打折、减免、买赠，但倘若政策不够合理，其也将影响到最终的转化结果。
该问题的典型状况有两种，包括赠送礼品难以满足家长或学员的需求导致二者报名出现犹豫；报名时间无梯度概念，导致家长紧迫感缺失。
在这里，我们同样建议机构在选择礼品时不断满足“看着大、拿着重、感觉高科技、符合学生年龄特点”四个特点。
而在报名时间设计上，紧紧围绕“重要性、紧迫性、唯一性”做文章，以重要性强调课程对孩子的价值及更广阔优势；以紧迫性强调最大优惠仅限当天；以唯一性强调本次优惠力度罕有，从而促使家长尽快报名。
02
缺乏标准的工作流程，家长体验感不好
关于活动流程，用一套行为公式进行总结可以定义为“某人运用某物，在某时某地，按某标准熟练地、高质量地做好某事”。许多机构缺少一套可复制的工作流程，缺少详细的工作进程图，导致行事杂乱无章，严重影响家长和学生的体验感。
教培机构，尤其是教师在对待这一问题时要有更深刻的认知，能够按做到90%体验课工作按流程行事。如开展体验课招生活动后，收到家长付款，交付收据和礼品后，最好再按标准话术统一发送短信，让家长放心的同时给家长留下良好的第一印象；当家长第一次到校区进行体验，校区安排老师做好标准流程接待，借带领家长参观校区的机会，以标准话术向其灌输机构的文化、师资状况。
诸如此类流程都应当形成统一标准，记录在培训手册中，成为机构进行寒招的常规动作，使机构的服务获得进一步升级。
只有当工作流程和方法是可复制的，机构的工作效率才会大大提高，即使某位员工突然离职，机构的阶段工作也不会受到太大影响。
教育圈外，肯德基、麦当劳的鲜明案例也不断向我们证明正是因为拥有强大的、标准的、可复制的工作流程，其发展才会如此迅速且有序。
03
缺乏对客户有效判断与分类，导致成交受阻
提高生源转化率，了解家长并对家长进行分类是另一个至关重要的问题。
可很多机构在进行转化时，却总是忽略掉了这一点，在面对不同家长时，仍旧胡子眉毛一把抓，本末倒置，在低意向的家长身上耗费了太多时间，高意向家长遭到了冷落，而选择不报名。
如果在咨询的过程中，不做家长分类并使用合适的转化方法，转化率必然将大大降低。
对待高意向客户，机构就应当以效果、价格、时间、便利性四点为核心突出课程产品的适用属性；
对待中等意向客户则锁定其核心特点：“想学习、想提高、没方向、没方法”，并表现出更真诚的服务态度；
而面对低意向客户，我们建议要在保持联络的基础上，将其放在工作的重心之外，在完成高、中意向转化后尝试对其开展工作。
好了，以上就是机构招生面临常见的问题及应对方法，校长们了解了么？
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